安道
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教练技术实例--追收“应收帐款”

一次有个朋友找我,向我请教应收款的问题,这个是我完全不懂的领域,可是这位朋友对我很信任,我就与他聊了一会,虽然没有办法帮他追回一千多万的应收款,但这次对话也很有意思,整理如下,以各位分享:



客户:团长,有个问题想请教你,可以吗?

团长:当然可以

客户:我是做五金的,有个客欠我货款,本来答应这个星期给我四十万的,可是,又推说帐上没钱,要推到下个月,这个客老是这样,越欠越多,现在总额已超过一千万了,有什么办法可以追回这毕钱呢?

团长:啊,我不是这方面的专家,这个问题也许我帮不了你。

客户:你有办法的,你研究那么多的心理学,一定有办法的,帮我想个办法,再这样下去,我的资金周转不过来了。

团长:谢谢你对我那么信任,那我想知道,你所有的客户都欠你货款吗?

客户:其他也欠,不过其他都是小客户,所欠不多,这个是最大的客户,最难搞。

团长:这个大客一开始就拖你货款吗?

客户:也不是,开始都很准时付款,后来慢慢就越拖越多了。

团长:是什么原因使他不准时付款呢?

客户:每个人都有资金紧的时候,有时他说一时周转不过来,他又是我们的大客,所以也就没在意,后来就越拖越多了。

团长:那你以前是用什么方法追他款的呢?

客户:以前,我一停止发货,他就会付款。

团长:那你现在也可以停止发货啊!

客户:现在不行了,我一千多万还在他手上,我怎敢与他较劲?何况,他是我最大的客户,得罪了他,我们就没有了一半生意,所以,难就难在这里。

团长:再这样下去,几年以后,你的企业会怎么样呢?

客户:不敢想象,很头痛,所以请你帮我想个办法。

团长:那在什么样的情况下,你的客户才会准时付款呢?

客户:当然是他要求我给他出货的情况下啦,不过现在没有这支歌唱了。

团长:是什么原因导致这种情况呢?

客户:中国什么都不多,就人多,同行竞争激烈,我能做的别人也能做,我不给货,别人求着他要,有什么办法?

团长:啊,那假设会有一种情况,是客户要求你给他货的,在什么情况下,会有这种可能?

客户:除非是我能做别人做不了的产品,不过,那要投入大量的开发费用,一开发出来,别人很快抄了,那很不划算,还不如抄别人的来得省事。

团长:是啊,任何方法都有不好的地方,你觉得是让客户牵着你走好呢?还是让别人抄你产品,占你平宜好?或者还有其他办法?

客户:那倒是,那倒是......

团长:不过我很好奇,由你这个大客户竞然可以欠你一千多万这件事上,你可以察觉到什么?

客户保持了很长一段时间沉默,我只观察到他在默默点头。

客户:是......是......(我也不知他“是”什么)

团长:很抱歉,这个问题我也许帮不到你,因为我不是这方面的专家。

客户:不,你已经帮了我很大的忙,谢谢你,团长,我知道点做了。

这就是教练,也许教练本身也不知道当事人会做什么,只是,当事人觉得有帮助,我想,这就够了。



[本日志由 安道 于 2008-01-29 08:59 PM 编辑]
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