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NLP教练

说服推销与感召

作者:安道日期:2006-06-19

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有人问教练：要做一个教练是否需要很强的说服力。
    教练说：不是。教练用的是感召而不是说服。说服的意思是
用你的语言来让别人服你，是不平等的关系。而教练跟被教练者之间是平等的关系，不关心对方服不服自己。教练的做的只是通过教练对话让对方清晰自己的目标，看到更多的可能性，然后他自己选择。
    因为教练的基本信念是：每个人都会为自己做最好的选择的。教练要做的是帮对方看清自己的选择。
    这是关于说服与感召的区别。
    另一个区分是关于推销与感召的。
    有一个营销人员跟教练说他无法令客户购买他的产品，而自己的产品确实很好。
    教练听了之后，回应他说：因为你是在推销而不是感召。
    这两者有什么不同呢？

    推销有重点是关于你所卖的产品的，而感召是关于对方的需要、对方的理想的。你的产品再好可是我不需要的话又有什么用？跟我有什么关系？
    感召的做法是挖掘出对方的理想，而自己的产品是帮对方实现理想的有效工具。你要做的是找出你的产品和他的需要之间的联系。
    有个故事说：一位销售大师到一家企业演讲完后对老板说，我知道你这里最优秀的三个销售人员是谁。他说出了这三个人的名字。老板大吃一惊，问大师你怎么会知道的，你是第一次来啊。大师说：我只是观察到他们是我演讲中最懂得听的三个人而已。
    有了前面关于说服、推销和感召的区分，我们也可以明白这个故事背后的原理。
    有的人在沟通和销售过程中喜欢不停地说，说话的时间比对方更长，但效果不好。他所做的只是在王婆卖瓜，自卖自夸，却不了解别人的需求，和别人在两个不同的频道上沟通。
    而有的人说得不多，但能抓住很好的切入点，取得好的成果。他在沟通过程中能听到对方的需要，频率一致保证沟通有效。
    因为，能真正感召到对方的，只能是他自己的需要。

[本日志由安道于 2008-01-29 09:01 PM 编辑]