企业真的需要团队计酬方案吗？
作者:安道 日期:2007-06-26
目前，团队计酬仍然是企业培育团队、赖以维护两者关系的基础。然而在政府不允许团队计酬、企业对团队控制力减弱的情况下，企业真的需要用团队计酬方案吗？这是值得深思的问题。
毁誉参半的团队计酬奖金制度
众所周知，直销模式的初衷是希望通过人际关系、口碑传播节省宣传费用，而这一想法的真正实现却是在直销引入倍增原理数学模型以后。根据倍增原理数学模型，如果人际连锁按几何级数倍增传递，速率相当惊人，像原子裂变一样会产生巨大的能量。但是即使消费者喜欢使用产品，也未必会喜欢销售。所以如何激励消费者主动、积极、热情地进行口碑传播，就成了实现倍增效果的关键和瓶颈。虽然团队计酬是运行直销模式的保证和催化剂，但也只有在引入倍增原理数学模型的同时，设计系统的、有极大诱惑的多层次计酬制度，并配合系统运作、宣传推广、制造远景等一系列措施，团队计酬才凸显优势。
然而尽管倍增原理数学模型的引入使直销模式发生了革命性的变化，但社会对其评价却一直是毁誉参半。因为臭名昭著的金字塔销售法也是在引入倍增原理数学模型后大行其道的。如果单从企业盈利角度比较，金字塔销售法恐怕比直销更胜一筹。
丧失信任的团队计酬结果
传统直销奖金制度尽管业绩骄人，但过高的掉线率影响了市场倍增的效果。不过因为倍增太大，所以尽管掉线率高却仍可以得到丰厚回报。但是，利弊的大小会随着时间的推移而发生改变。在初期，由于退出的人数少、负面影响小，对企业和产品不会发生根本性动摇。时间越久，随着退出人数的增多，负面传播也越来越多、影响越来越广、营销越来越困难。最终导致企业和产品出现信任危机，公众对直销人采取敬而远之的态度已经证明了这一点。
另外，在传统的直销奖金制度设计中，体现的是高收益的诱惑，鼓励的是扩大销售网络。在奖金拔出率很高的情况下，为了平衡投入产出比，企业只有将奖金分配向高端倾斜或将零售价格提高。但是奖金分配向高端倾斜显然会侵犯低层直销员的利益。而产品价格与价值的严重背离，又使得产品性价比不高，销售困难。即使在直销员的极力推销下，消费者暂时接受了，但消费者的满意度却难以提高。这种只要增加奖励幅度就会刺激更多人加入销售队伍的思维实质上是把企业发展的着眼点放到了扩展销售网络上，忽略了终端消费者的利益和满意度。
为了减少消费者对满意度的关注，企业只有努力把消费者拉入销售网络，促使其改变身份。传统直销公司的洗脑培训其实就是为了降低消费者的不满意程度，即靠事业远景的诱惑把消费者拉入销售网络，而不是以产品和适当的报酬吸引消费者主动、自愿参与。这样的系统理论、洗脑培训其实是直销模式在沿着错误的方向前行。当然，系统、培训本身没有错，但系统和培训的指导思想与内容如果偏离了直销模式的宗旨和根本，就会犯错误。
飘忽不定的团队
现实中，飘忽不定的团队不仅给社会稳定带来了许多问题，同样也影响了企业的正常经营。业内人士认为，政府的本意并非单单反对团队计酬方法，更重要的是反对籍此形成的团伙组织。尽管直销公司也不希望团伙出现，但却没有有力的、具体的管理措施。所以，发展利弊都明显的销售团队其实是饮鸩止渴。
研究结果证明，人们的消费习惯与对企业的忠诚度无直接关系，但工作习惯与对企业的忠诚度却成正比。随着工作习惯的形成，即在多层次奖金制度的激励下，收入逐渐增加，投机倾向随之减少，对企业的忠诚度自然增加。哪怕是一个纸片甚至是一个虚拟的东西，都可以销售，甚至根本不考虑购买的用途和是否值得消费以及选择对比，只要有诱人的奖金制度就行。这反映了多层次计酬制度或者“金字塔”之类非法传销流行的实质。
多层次计酬虽然仅仅是个激励制度，本身无所谓对错。但是由于直销本身的特性，极易被不法分子利用进行非法敛财活动，因此多层次直销又有着严重的缺陷。基于此，才有了政府对直销的管制。但由于国内直销市场起步晚，群众的消费心理尚不成熟，对利用直销模式进行非法敛财活动的鉴别能力不强，国家对此管理手段暂时跟不上，打击利用直销模式进行非法敛财活动的配套法律仍不够完善，政府存在着过分理性、信息偏差、决策失误和管理失控等因素造成的政府缺陷，监管成本太高。于是一些不法分子在巨额利润的诱惑下，抱着强烈的投机心理利用多层次计酬组织金字塔销售法进行诈骗，严重干扰了正常的经济秩序，给社会稳定造成了极大的危害。直销发展的历史，其实就是一部直销与利用直销模式进行非法敛财活动斗争的历史。
正确理解“多层”、“单层”
直销的真正奥妙，蕴涵于营销人员与消费者持续、深入、灵活的沟通之中。惟其如此，才能长期、深入地挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。我们说“把消费者当作不可再生的宝贵资源长期稳固经营”，就是这个意思。但是，如果营销人员不能和消费者建立起最初的联系，如果营销人员和消费者之间没有一个稳固的交流平台，那么直销的优势就无从发挥、难以施展。市场倍增原理必须是多层次的，一传十，十传百说的就是这个道理，没有多层次销售，就无法体现倍增原理的优势和魅力。其实这个多层指的是消费者倍增的多层，并没有规定，消费者倍增就一定要奖金倍增。但是，如果没有利益激励，如何刺激人主动销售？不懂制度原理的人以为允许多层次计酬就可以得到奖金，其实那是一个泡沫，下层没有销售业绩，或者基数很小，允许再多的层也是空话。再说，既然是上线领导，靠什么领导下线？学识在哪里？帮助是什么？具体工作怎么体现？就凭不断地开会洗脑打气？下面辛苦地销售，上面要抽头，真的符合按劳取酬多劳多得原则吗？长期以往，能够稳定团队组织吗？难道就凭介绍了几个下线就可以享受一辈子？所以，必须限制多层计算奖金。至于如何用制度激励人积极销售而又不违法不用团队计酬模式，这才是直销公司应该考虑的技术问题。
制度的创新在于对直销真谛的解读
企业真的需要团队计酬吗？在政府不喜欢团队，不支持现在这种直销模式的情况下，企业一定要背离政府立法精神去发展自己不能掌控的团队吗？很明显，企业需要的是市场销量倍增而不是奖金发放的倍增。那么，符合政府法规要求还能够实现市场销量倍增的奖金制度究竟能否设计出来呢？
设计这样的制度并不难。直销模式是数学倍增原理在营销领域的应用。核心是设立奖金制度，目的是调动消费者主动销售产品，思路是如果消费者在使用产品的同时也经营该产品，首先就不会贬低它，谁不自卖自夸？好的口碑自然容易吸引消费者。懂得了直销的内涵，可以设计各种奖金制度实现企业的目标。创新和改变一直是发展的规律，而中国直销也不应总在老路徘徊。
直销方式是服务营销较好的手段。关键看如何运用。对厂家来说，利用直销模式降低通路费用，增加产品竞争力。对消费者来说，利用消费兼销售降低消费成本，弥补消费部分费用。不销售只消费实惠，消费兼销售更便宜，公开透明，愿者随意，有一分耕耘，就有一分收获。但是，不劳动了，也就没有收入了。以上才是直销的真谛。
过去直销公司采取的奖金制度，轻视了销售的本原是零售产品，也轻视了消费者，过分追求刺激人员加入销售网络，刺激的手段无非是利用人的贪欲和不劳而获的私心。不是鼓励人勤劳致富，而是鼓动人的贪欲，幻想一夜暴富的懒惰思想。辛苦一阵子，享福一辈子，传统企业是提水吃，直销事业是修管道、挖水井，是通用的宣传观点。
新的直销制度，应该根据直销的内涵本质来设计。较好的直销奖金制度，首先是考虑公司利润最大化，因为既然减少了通路费用，理应比同质同价产品利润丰厚，就要让厂家得到好的利润率，其次要考虑消费者性价比要高，让消费者得到物美价廉的商品，理由同上，再次要考虑销售的容易和便利，让销售者得到合理的报酬。总之，做消费者得到的产品实惠，不做不吃亏，做销售者，容易销售好的产品，优质低价的好产品同好朋友分享怎么可能困难呢？而且可以弥补消费成本。稳定的消费网络可以支持生产单位稳定经营发展。优秀的产品、好的模式，让消费者、销售者、生产者都从中获益，这才是直销的发展方向。这是三赢事业，违背了上述宗旨，只能骗人招骂。所以，别怪直销不好，是好经不往好念，要骂只骂歪嘴和尚。
[本日志由 安道 于 2008-07-22 11:50 PM 编辑]
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