感召营销

“你”是最重要的

感召营销的焦点应该在“你“身上，”我介绍了什么远远没有你接受到了什么重要。感召营销是把焦点放在“你”身上，出发点是为了“你”的需求和价值，充分考虑到“你”的实际情况。感召营销是帮助对方发现他已经拥有却潜藏在深处的资源，激发他们的理想，这个理想一定是属于对方的，而不是营销者强加给对方的。

千万别否定对方

感召营销的基石就是认为“你”是最重要的，欣赏对方所具备的资源，包括他的身体、思想和想法，相信对方能够达到他自己的目标，相信对方有选择的能力。感召营销不是通过否定和摧毁对方的观点来达到目的，而是以心的感召，让对方看到另外一种可能性。
感召营销的地基是建立在“你”这个焦点上，“你”是感召的中心。感召的对话不是以“我”为中心，而是围绕着“你”来展开。所有的营销活动是围绕对方而进行的，所有的价值是为对方创造。

从心出发

感召营销以人为本的概念很简练，以人为本。在营销中，以人为本就是要以顾客内心的感受，需求和价值为本，真正理解他的想法、关注他的心态、触动他的内心、感动他的心灵。
近几年来，以人为本的概念得到更进一步的提升，认为人不仅仅是一种资源，人还是一种资本，以人为本就要以人为资本。

感召营销借用以人为本的理念，认为营销的关键上从人的本性出发，从人的心出发。这是与传统推销的一大区别。传统推销一般是以产品为出发点，或者以功能和技术为出发点，通过硬性条件的提升来吸引消费者。感召营销则是从心出发，通过打动对方的内心，通过对方自愿行动来完成营销的过程。

心态是个切入口

在人生这个大舞台上，每个人都会感召到相应的人群，怯弱的人总是感召到别人的同情，自信的人感召到别人的信任，开朗的人感召到别人的快乐。

成功的感召营销不是感召他人的同情和可怜，而是感召他们的希望，感召他们的自信，感召他们的追求。
因此感召人的心态决定了感召的方向。心态是感染器，感染自己，也感染别人，也就是说，你在做感召的时候，要注意三个心态：你是抱着什么样的心态去感召对方的；对方又是用什么样的心态来迎接你的感召的；然后你又是用什么样的心态来看待别人回馈你的方式？顾客与推销员发生争吵，一般是在第三点的心态上出现了偏离。

一般情况下人们对待感召有三种方式：
第一，欣赏并接受你的观点和建议，这意味着成功
第二：与你争吵，这表示对方抗拒你的感召，并不愿意被你感召；
第三，顾左右而言他，采取逃避的策略，不和你走进相同的语言环境，让你没有感召的机会。

关心、用心、动心
要想打动对方的内心，必须经过“关心---用心----动心”的过程。
关心对方才能与对方同步，同步才能找到对方的方向和想法。
一个是否用心的服务人员，给顾客的感觉是不同的
当顾客不动心，投资者的市场愿望和行为就是一场并不浪漫的自恋。
感召是心对心的感召，没有感召者的关心和用心的积累，就难以让被感召者走进动心的大门。

感召的误区
市场营销不是推销，这是菲利普科特勒的观点，科特勒认为，那种把营销与推销等同起来的观点是庸俗的，是被公众和一些商人错解的观点。毋庸置疑，推销是营销的一部分，但营销不仅仅是推销，他包括内容很多。
感召营销的外延更大，不仅仅涉及产品的营销，主要内容涉及人的理想和价值的实现。感召营销主要是针对人的营销，已经延伸到了产品营销的范围之外，但不包含着产品营销。感召营销的内涵深入到人的本质和内心，比产品营销的内涵更加丰富，它贯穿在人的生命周期之中。

推销是把产品放在第一位，感召是把人放在第一位。
感召营销是个性化的定制服务，感召的方向取决于接触对方的感受和心态，深入对方的内心，最终的联系点是对方的理想和目标。

推销是阶段性的，发生在特定的时间和特定的地点，产品销售完成，推销的任务也就结束。感召营销是持久的，可以发生在任何时间，不受地点的限制，只要对方这个人的生命才存在，就可以激发他的理想，感召他的内心。

感召不是说服。感召不是以说服的方式去引诱对方，而是感动对方的心，引发对方内心的自愿。
相对而言,说服注重推理,是偏重理性的行为.感召注重体验,是偏重感性的行为.

说服一定是通过语言的表达，先有“说”后有“服”。感召是一种内在和外在组合的影响力，经常不用说什么，也是在进行感召，感召在与感化。


别把命令当成感召

从感召营销的观点来看，非权力影响力可以叫做感召感染力。感召影响力不是通过权威，不是通过控制和命令，而是通过领导者的感召能力形成的作用力。
状态是感召的气候。在很多情况下，人们不是因为某个人说了一些什么就被感召，一定有某种状态让他相信感召者所说的，状态能够深入内心，状态可以催化感召，状态是感召中不能忽视的大气候。
抛开冰冷的媒介

借助外在的媒介，还可能出现一种状态，对方收到你的物品，却收不到你的心。你以为心意已到，对方却浑然不知。感召讲究心到、人到、状态到，最好的效果是抛开冰冷的媒介，让你的心与对方的心直接碰撞，碰出火花。

创造体验平台

体验是直接的，告诉人们最真实的感受和感觉。
体验是每个人的想法的测量器，它会很真实得告诉人们在追求什么，在回避什么，忠诚地量度出人们内心真实的想法。
感召营销就是要训练洞察对方体验的能力。

体验是企业以服务为舞台，以商品为道具，环绕消费者，创造出消费者快乐且难以忘记的活动。
产品是有形的，服务是无形的，但对顾客来讲，两者都是外在的，属于企业给消费者的提供物。
产品本身不能打动消费者，让消费者心动的是他对产品的体验。

被感召本身就是一种体验，感召营销的形式是一种体验营销。感召营销就是要创造一个体验的平台，给对方体验的机会，并且引导对方的体验。在体验平台上，感召者获得顾客内心深处的想法。
感召营销强调诚实。诚实是感召成功很重要的因素，尤其是当人们用自己的理想去激发他人，最终达到理想对接的状态，诚实显得更重要。

不要为自己内心的真实想法披上虚假的面纱，感召中应大胆而诚实地说出心里的需求和想法。

突破历史的障碍  ----  经验是把双刃剑
感召他人追求新的目标，碰到的最大阻力就是对方的经验。
我们的惯性是崇尚经验，认为经验是人生中最宝贵的财富，认为经验是一个人的资历。没错，经验是人生经历的沉淀，是生命过程的总结。
不过，不要只看到经验的好处，就像硬币一样有两面
经验经常会成为创新的敌人。创新就是创造以前没有的东西，是打破常规的思维和行动，打破常规就不会遵循以前的经验。缺乏创新意识的人，很可能被经验所羁绊，他们习惯按部就班，习惯按常规出牌，对不合常规的事物一概拒绝，视不合常规的人为另类。他们反对新鲜事物的方式来维持常规，维护自己的经验。
别人的经验只是参考，人们最终根据体验来形成自己的经验。

相信可能性  ---
    有人说“成功者的常态是普通人的变态”，这句话概括出了成功者的一个特质。
感召者如果以判断、打压和嘲笑的方式来回应对方,那就陷入了对自己历史的纠缠,因为他根据自己以往的经验来评价这个人和他所说的话.这是感召中很容易走进的误区.
你赢了，那又能怎么样？

对惨淡的胜利者，有一句话值得认真思考：你赢了，那又能怎么样？

人的特点之一就是自以为是，永远相信自己是对的，所以，经常不自觉的走进个性的平台。感召营销不是你输我赢的游戏，更不是双输的较量，感召是皆大欢喜的共赢。
共赢才是真的赢
感召营销是让大家看到共赢的价值和可能性，感召对方的共赢心态，与对方建立一种共赢的关系。
感召的步骤：
范畴是感召营销的大气候，范畴设定清晰有力，将有助于感召。营销过程中，范畴清晰而且强大的人，会很快将对方纳入到自己的范畴之中，范畴模糊或不坚定的人，会很快别别人的范畴包容，营销不成还可能被反营销。


感召五步曲：
定向
首先是范畴的定向，也就是“我要引发什么环境”。在一个营销团队中，范畴的定向方法是激发所有的人，问他们什么样的环境是营销的最佳环境，希望看到顾客产生什么样的反应？不能停留到“赚钱”和“成功”的表层，要深入到感觉的曾面，比如说激情、开心以及满意等，这才是顾客能够体验到的感觉。
其次：目标的定向。感召营销强调成果，究竟想达到什么样的目标，通过什么方式来达到目标，在多长时间里达成目标。

再次：个人的定向。
个人的定向分为三个方面：心态、状态以及焦点。
心态的定向是个人愿意去引发营销的环境，愿意将目标变成成果，在心态上一定是积极自愿的。
状态包括一个人的神态、精神、和形象等，如果一个人不投入，在心里不愿意，他的状态会告诉所有人他真正的内心。

联系
联系是与顾客建立信任的过程。
联系一般通过语言的沟通来进行，主动向对方发出联系的信息，真诚地沟通自己内心的想法，坦诚地告诉对方真实的体验。你究竟想顾客怎么样？想与他有什么样的关系直接进入主题，坦诚地告诉对方的效果是做好的。
在联系中，感召者要释放自己的人性，不能把自己当成机械的营销执行者，也不能把对方当作生硬的营销提款机。要把自己最人性化的面释放出来，发自内心地关心对方，重视对方的内心感受，重视对方的情绪和反应。换言之，在脑海里抛开那些让你牵肠挂肚的产品吧，用你全部的真心和真诚打动对方这个人。

挖掘
感召者通过发问来启发对方，帮助对方进行挖掘。
感召者需要用心聆听，不加判断地聆听顾客体验到的感受和他的想法，并站在顾客的角度，理解他的观点和感受。理解不等于赞成。有时候没有必要赞成对方

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